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國IV時代 三輪摩托車路向何方
2018-07-11 10:51:11   來源:《三輪車信息》   類型:轉載   作者:夏仲軍   閱讀(4351次)
 

從2018年7月1日起,國家正式實施國IV車型申報,目前市場問得最多的三個問題是:

1、從事三輪車行業以來,今年是市場最慘淡的一年,生意怎麼做?

2、國IV來了,廠家到底造什麼車給我們經銷商銷售?

3、三輪摩托車路還有多長?

在回答以上三個問題之前,我想以個人對西南地區的走訪和分析,對目前市場情況做一個綜述。

目前三輪車分為南北兩大陣營,北方以江蘇宗申河南隆鑫為代表,南方以萬虎、宗隆等廠家為代表,北方實則控股重慶基地,僅宗申隆鑫兩家的銷量接近整個重慶闆塊銷量,故從銷量的數量級來講,北方版塊銷量遠超南方,但從南方版塊的表現來看,視乎也有其生存的空間,隻是這種空間被市場越來越多的壓縮。列舉重慶三輪行業七宗“最”:1、品牌最多,平均銷量最少;2、賒賬最多,全部收回的較少

3、整車平均重量最大,材料利用率較小;4、狀态最複雜,成批量生産較少;5、行業整體投入最少,利潤回報較小;6、同質化最嚴重,差異化産品較少;7、産品超限設計最多,符合公告車型較少。

縱觀整個三輪車行業發展的三個階段可以看出,其經曆的試制發明發展期——國家摩托車下鄉後蓬勃增長期——進入新常态下的飽和期。面對這樣的情況,三輪車企業該怎麼做?實際就是解決開篇那三個問題:品牌戰略定位、産品創新打造、營銷模式創新。

品牌戰略定位

首先要明白消費者需要什麼,企業的能力和發展方向是什麼,要做專精的小而美公司,不做大而全的獨角獸企業。從企業的命名,VI形象設計,消費者心智占領等一系列活動來對企業品牌做好定位。舉幾個例子:宗申車輛,大品牌,好車輛——突出品牌和質量;好三輪,隻選萬虎——突出萬虎相對于其他三輪車産品的定位;力帆三輪,篷車專家——突出主打産品的特色;宗隆,雙冷王——突出性能特點。這些品牌戰略定位相對成功。

再列舉兩個顯得比較突兀的案例:XX三輪,人車生活——直接生搬硬套把日産汽車的廣告語拿來安在企業定位上,讓消費者困惑,不知道騎這個三輪車又怎樣上升到人車生活三合一的神秘地步了?還有一個前兩年才全新創立的一個新品牌,它的定位是XX三輪,誰能比?首先你這個三輪車一點名氣都沒有,還誰能比?趁老品牌的熱度,但老百姓不知道要比什麼,有什麼不一樣的值得對比?所以企業的品牌定位非常重要。一個老品牌,在消費者頭腦中的印象是基本确定的,老品牌需要做的就是不斷擴大自身已有的優勢,讓品牌印記在消費者腦海紮根,比如要買篷車,大腦第一印象就是選力帆,因為他是篷車專家嘛。對于新購車用戶,他完全不知道怎麼選的情況,他直接去宗申專賣店就行了,因為宗申産品全,質量有保證。

那麼對于新品牌,怎麼定位,怎樣打造呢?

首先從目前市場沒解決的問題或矛盾中去定位,比如:全系列公告車型,1:1落戶,解決了經銷商和消費者不換車鬥、減震等即可落戶的願望、省去很多麻煩,減輕費用。

又如:專做加長型輕便貨車。比如設計可伸縮式的貨箱,在上牌和平常正常狀态用标準車鬥,一旦拉較長的貨物,拖出使用,車鬥自然延長。

再如:家用輕便三輪引領者。家用小三輪是趨勢,但目前消費者印象很深,或者買家用型車,一定要買的牌子還沒有,這就是新品牌占領消費者心智的機會。

産品創新打造

堅持“兩條腿”走路,一邊做市場需要的産品,解決他們的痛點、難點、缺點,做到人無我有,人有我優,人優我走。另外,結合企業本身優勢,符合國家要求,以絕對領先的産品引導市場,引領消費。

比如經典的五羊款,要解決發動機溫度高,夜晚行車大燈不夠亮,油箱容積小,輪胎不耐用,整車識别度不高等缺點,做一款騎乘舒适,發動機經久耐用,帶缸溫報警控制系統(到相應溫度,自動停止冷卻,再啟動),外觀不脫離五羊,但整體風格中庸不乏時尚,貼花鮮明,LED照明燈泡,大油箱,行駛6萬公裡不換胎的車輛,一經推出,解決了這些痛點,讓經典車型也有足夠的競争力。

另“一條腿”是全新産品的打造和引領。以市場定價倒推工廠成本,做具有獨特識别性和功能性的創新産品,設計每一級經銷模式的利潤空間。車型設計可以借鑒卡車的做法,即按裝載噸位來定義車型,不以消費者主觀意向為導向,從國家規定入手,做既符合公告,又落地适用的車型(超過規定裝載重量,發動機報警停止運行),比如打造一款前篷總長1.5米,車鬥2米,油箱下置的手把式篷車,專用的三輪車動力,專用的水箱散熱系統,既是全新的差異化産品,又解決合規難題,這正是産品未來應該走的方向。

營銷模式創新

目前的通用做法:工廠賒銷給一網,一網再批發賒銷給二網,零售也有部分賒銷。所有車輛均為銷售再使用,那麼我們的營銷模式可否改變?

比如,對于在固定區域跑運輸的客戶,我們搞以租代售,搞共享用車,省去用戶首次購車花一大筆錢的開銷,同時也免去落戶難等問題。

對于家用型消費者,有錢的,現款提車,我們給予其優惠;暫時沒錢的,搞一個金融分期方案,以每月分擔本息或先息後本的方式讓其用車,采用成本換時間的做法。

對于潛在的客戶,我們可以搞微信營銷,以粉絲裂變的方式做好線上+線下的O2O落地營銷,目前力帆三輪在該闆塊嘗試比較成功。對于邊遠山區,不識字,窮得連手機微信都不用的消費者怎麼辦?那就采取最原始的方式:搞掃村掃戶,農村人,一是容易被小恩小惠所吸引,二是見到親自上門搞營銷,會感動,情感上更親近,易于下決定購買。

總之,無論市場怎麼變,萬變不離其宗。毋庸置疑行業不會消失,但品牌集中度、車輛批量一緻性、質量精良度都會向兩輪摩托或微車的方向發展。

(編輯:xuyongjie)

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